Комисионите


– Ало, Григоре, можеш ли да поемеш да поддържаш компютрите тук в една фирма? Разбрах, че си търсят поддръжка.
– Разбира се…

Посещение, благи делови приказки, оглед на компютрите. Чистене от вируси, съживяване на една-две машини, преинсталиране на една, възстановяване на малко омазана информация (за щастие, възстановимо). Махане на няколко изтекли пробни версии на комерсиални софтуери и слагане на свободни, които няма да изтекат. Настройка на мрежата, фиксиране на IP-та, разпределяне на диапазони и адреси… С една дума, цялото начално чистене, което се случва при всеки нов клиент. Накрая още малко благи делови приказки, цена, стискане на ръцете и още един спокоен и щастлив клиент.

Дотук добре. Няколко дни по-късно обаче срещнах познатия, който ме насочи към тях.

– Какво стана, говори ли с онази фирма?
– Даже вече имаме договор с нея. Май останаха доволни. 🙂
– Убеден съм. Какво става иначе с тебе? Пишеш ли още фантастика?…

Докато си говорехме, нещо ми привлече вниманието. Този ден бях здравата угрижен и разсеян, и известно време не можах да разбера какво ме тревожи. Чак на раздяла се усетих. Дрехите на познатия ми бяха чисти, но поовехтели, дланите му – загрубели, лицето му беше изсушено и угрижено, погледът – угаснал.

– Нещо не е наред ли?… Да не си останал без работа?
– Нещо такова. Фирмата, където работех, фалира. И в момента си търся работа… Спокойно, ще се справя някак…

Нещо в това “ще се справя някак” издаваше усилието на едно мъжко момче да не хленчи. Въпреки че очевидно е до немай-къде закъсало. Спомних си, че преди половин година, когато го видях предишния път, жена му беше бременна – сигурно вече беше родила. А преди това беше безработна. И сега сигурно тримата с бебето живееха буквално от каквото той успее да изкара с каквато работа успее да намери – сигурно кога хамаллък, кога някой случаен урок, кога каквото и да било…

Решението дойде внезапно, и на импулс отвътре.

– Чакай малко! Дължа ти едни пари.
– Пари ли?! Че кога съм ти давал? Нямам такъв спомен.
– Заради намерените клиенти. Имаме във фирмата практика да даваме комисиона. Плащането от клиента за един месец, по договор.
– Глупости. Не съм те пратил там заради комисиона, знаеш го. Просто…
– Абе човек, не разваляй фирмената ни практика. Тя си е такава, плащаме комисиони на всеки, който ни намери клиент. Защо ти да си изключение? Вземи ги спокойно, ние имаме ли договор, ще си ги избием някак…

Не беше никак лесно да го убедя, че тези пари му се полагат и че ще се обидя, ако не ги вземе. Мъжко момче, дори в беда. Кандиса едва когато го помолих да вземе специално от мое име подарък на бебето, понеже съм пропуснал да донеса за раждането… Не зная как са със сметките, но за храната, ако са много непретенциозни и си готвят сами, вероятно би им стигнала за почти месец, дори ако купуват някакви по-евтини пюрета за бебето. (Уви, толкова имах в себе си. Нищо. Другия месец ще се опитам пак да му дам толкова, за поредното месечно плащане от клиентите, ако човекът не си е намерил работа. Може да сме си променили фирмената практика, и вече да даваме като комисиона плащането от клиента и за втори месец, нали?)

А след това се замислих.

До този момент винаги бях възприемал комисионите като особено гнусен вид рушветчийство. Отвращението ми от тях беше толкова силно, че автоматично отхвърлях всеки напън да се замисля – няма ли поне едничък случай, когато да са оправдани и заслужени. Успя да пробие това отвращение единствено гледката на силен човек в тежка беда. А след това… просто продължих да мисля.

Продължавам да съм убеден, че в повечето случаи “комисиона” е евфемизъм за рушвет. Именно от ония, най-корупционните, дето съсипват парите на държавата (тоест моите и твои, драги ми читателю – държавата е наша собственост, време е да се държим като нейни собственици, а не като нейни и на “слугите на народа” ратаи). Но… можех ли да не го дам в този случай? Ти, драги ми читателю, на мое място не би ли го дал?… Сам виждаш – няма как. Ако искаш да си човек.

Милостиня ли? Нищо подобно. Тези клиенти ще ми плащат, да са живи, здрави и богати, още години. Първите месец-два-три ще търчим до тях често-често, докато не им изчистим проблемите и системата им не заработи като добре смазана машина. Но после повикванията ще разредеят, ще почнем да ходим само за периодичната поддръжка и при неочаквани инциденти или нужда от консултации. Малко по малко ще наваксаме финансово за първоначалното търчане. И ако клиентите продължават да успяват в бизнеса (благодарение и на нас, смея гордо да посоча) и да ценят услугата ни (а то пак си зависи от нас), ще излезем и на печалба. Така че човекът ще си е заслужил напълно комисионата, която получава.

А щом я е заслужил, какво значение има дали е в беда, или живее охолно? Give credit where credit is due. Този човек по същество работи за фирмата ни като маркетьор. Ако се справя с тази работа, ако намира клиенти успешно, с какво право да откажа да заплатя труда му? Да, не съм идеален, но не искам да падам дотам да завличам някого. И да, не съм богаташ, но каквото е редно и възможно да се плати, съм длъжен да мога да го платя… Другите могат да си шушукат каквото искат, с тях се разминавам и толкова, но със себе си ще съм цял живот. Искам да не ме е срам, когато се погледна в огледалото.

Така че нищо чудно и аз да почна да давам комисиони. Не за да вземам сделки под масата – не вярвам някога да оскотея, оглупея и загубя достойнството си до такава степен. За намиране на честно свършена работа, която е донесла на фирмата ни парите, от които да мога да платя. Нямам представа дали ще договарям сумата с хората предварително, или ще се определя впоследствие. Сигурно ми трябва официална схема как точно да процедирам, но към този момент все още нямам. Нищо, ще я избистря някак.

В ума ми се въртят куп въпроси. Например, ако някой ми прати клиент, но аз не успея да се договоря с него, дължа ли комисиона? Не бих платил за несключена сделка. Може да не е винаги справедливо, вината може и да е моя, не съм съвършен. Но иначе твърде лесно ще фалирам. А имам изгода да сключвам сделките, така че надали ще ги провалям често, ако има как да бъдат сключени… И колко комисиона да предлагам? Плащането на клиента за един месец? За два? За три? Според колкото изгодни условия успея да договоря?… Нямам представа. Ще мисля.

(Между другото, един съвет към всеки, който смята да ми е колега, било то дори конкурент. Компютри много, истински компютърджии малко – полето за сътрудничество е дори повече, отколкото за конкуренция… Не се опитвайте да “излъжете” клиента да сключи договор с вас – повярвайте ми, не работи. Или работи твърде кратко време. Ако той има реална нужда от компютърна поддръжка и работите съвестно и умело, той ще е щастлив от вас и ще ви плаща с удоволствие, дори ако е позакъсал финансово. Ако няма реална нужда от вас, или не се справяте добре, сътрудничеството ви няма да го бъде, дори ако той не знае какво да прави с парите си. Клиентът е рицарят, на който вие сте оръженосци – падне ли в боя, зле и за вас. Помагайте му, крепете го, помагайте му да отбие насочените към него удари, дори ги поемайте, ако той не може. Истинският рицар няма да го забрави, и в труден момент ще ви дойде на помощ.)

… И продължавам да се чудя: направи ли ме бизнесът по-склонен към рушвети и компромиси, или не. Всъщност, пиша този запис именно с надеждата да получа съвет и от други. Мисля си, че не съм се поддал – че съм се опазил като човек, че просто съм успял да видя честния път и там, където досега не съм го виждал, но го е имало. А дали е така?…

16 Responses to 'Комисионите'

  1. Nick Angelow Says:

    комисионна — само за сключена сделка (imho), тогава няма да се чудиш дали си станал по-склонен към рушвети и компромиси. И е достатъчно да му дадеш цената на услугата за първия месец (пак imho).

  2. Пешо Says:

    даването на комисионни е напълно нормална бизнес практика в която няма нищо лошо. Под комисионна разбирам точно каквото си описал. Взел си примерно 1000 лв, дал си на човека 200, остават 800. Без това, и двамата щяхте да сте с нула. Сега и ти, и той, и клиента сте доволни, никой не е ощетен. След като ти е помогнал да спечелиш, съвсем естествено е да получи част от печалбата.
    Не дължиш пари за несключена сделка. Ако на някой това не му харесва, да предлага услугите си на друг, който счита за по-способен от теб да сключва сделки. Или пък да си ги сключва сам.
    Въпреки че комисионната често се бърка с рушвет, двете са съвсем различни. Рушвет се дава, за да се нарушат нечии интереси. Примерно рушвет би било ако въпросния човек работи при клиента и има влиянието да пробута твоята фирма (вероятно пренебрегвайки по-добри за фирмата варианти) , и ти му платиш за това – подобно нещо е масова практика в държавните и големите частни фирми.

  3. Данаил Says:

    Комисионната не е лошо нещо, Както каза Пешо, комисионната се превръша в рушвет когато получаващия я има глас (и тежест) при избора на изпълнител. Определено трябва да създадеш правила. Така е по-лесно.

  4. JJ Says:

    Имам навика и практиката да давам комисионни. И не го смятам за корупция – имам контакти и те имат контакти. Често фирми, които се занимават с нещо различно от мен имат клиент в моята област – изпращат ми го и при затваряне на сделката получават комисиона си. Всичко е законно – даже ни издават фактура с “Комисионна по продажби”,т.е има и за Дянков. Нерядко се случва и частни лица да ни свържат с човек желаещ услугите ни – тогава също имаме практика да даваме процент или да подаряваме продукт или услуга. Да, леда който разделя комисиона от корупцията е много тънък, но във всички случаи не използваме комисиона да придобием предимство, а за да възнаградим хората осъществили контакта за усилията им. Помисли от този ъгъл – трябва ти клиент спешно за да компенсираш вдигането на осигуровките и разни други разходи които стоварват върху фирмата ти. За да го намериш наемаш/изпращаш търговец или ти го играеш такъв – ходиш по срещи, обикновено с доста клиенти и доста неясен резултат. Губиш дни, за да намериш новия клиент (не турсиш игла в купчина сено) – това са все пари. В този момент някой външен за фирмата ти осъществява връзка с готов купувач на продукта/услугата и те спасява. Не заслужава ли нещо в замяна?
    Май много се отплеснах в дрънканици и взех да се чувствам на работа 🙂 …като цяло моето мнение – чудесно си постъпил, а е страхотно и че си помогнал на един сериозен човек да си покрие някакви нужди. Това ми е и желанието за бизнеса – да дам на няколко кадърни и находчиви човека стабилност и приличен доход, като накрая остане нещичко и за мен . Колкото са повече те, толкова по-щастлив съм аз . Парите са само ….средство , а целта е добре свършена работа.
    Виж имам една друга задачка : Фирмата ти попада в непредвидена ситуация, бавиш заплатите, и в текущия момент нямаш пари да ги платиш, хората ти чакат имат семейства, идва Коледа. В този момент се появява чиновник който ти предлага тлъста поръчка срещу 30% от сделката да речем. Какво би направил? Аз не знам ….и дай боже никому такава ситуация.

  5. Galarad Says:

    @JJ: Елементарно – взимам поръчката, плащам комисионната и всички са щастливи (и дори ще остана човек по критериите на Григор). Как така? Просто. Аз съм професионалист и знам, че най-добрия вариант за клиента е аз да му свърша работата, защото ще я свърша качествено и отговорно.

    Ако откажа, този чиновник ще се пробва отново с друга фирма и все някъде ще успее, в резултат на което с 90% вероятност ще има некадърно свършена работа и гузно мълчание от страна на всички участници, обществения интерес ще е нарушен и неминуемо ще се наложи пак да се търси фирма, да се плащат нови пари и т.н. Тоест, с отказа си ти вредиш много повече, отколкото със съгласието си (приемаме аксиоматично, че можеш да си свършиш добре работата).

    Проблемът не е в даването на пари, проблемът е в некадърието, мързела и липсата на ангажираност към крайния успех в средния Българин, било то чиновник, министър или доставчик на услуга.

    @Григор – със сигурност бизнесът те е направил по-гъвкав. Изострил е способността ти да взимаш бързи решения и да ги отстояваш, защото сам си си съдник и няма кой да ти каже това е правилно, а това не е. Ако изходим от една друга аксиома – TANSTAAFL, в отношенията между хората плащане винаги присъства, под някаква форма. В бизнеса, тази форма е пари. Пари се дължат винаги, когато чувстваш, че някой е извършил за теб работа, за която е възможно ти да си го наел.

    Пример – някой ти е подал клиент, с който да се срещнеш. С какво това е по-различно от случая, в който си си платил на Call център да се обажда от твое име и да ти търси клиенти? С нищо. Няма гаранция за сделка, има само подадена възможност – от теб зависи, дали ще я реализираш.

    Може да платиш с една бира, но трябва да го направиш. Най-малко трябва да заявиш намерение за плащане, а отсрещната страна да реши иска ли, или не.

    Пример – твой познат, работещ в дадена фирма ти се обажда да предложиш услугите си, после убеждава шефа си, че ти си по-добър вариант от другите две фирми, с които се срещат (дори и ти да си по-скъп, или с по-малко възможности и познания) – в резултат на което подписваш договор.

    С какво това е различно от случая, в който си си наел един търговец, който да прави същите тези действия? Дали той ще е по-искрен от твоя познат, който се опитва да ти помогне (и косвено да помогне на себе си с осигуряването на по-добра работна среда)?

    Плащаш, винаги и за всичко. Това са най-добрите клиенти, това са най-добрите партньори, това е бизнеса.

  6. Ico Says:

    Ако някой насочи потенциален клиент към Вас, но не се стигне до сделка, нищо не пречи, да бъде компенсиран с някаква по-малка сума – примерно сума, съответстваща на сумата, която иначе бихте отделили за реклама. Това в случай, че не е насочил подвеждащо клиента към Вас или Вас към клиента.

    Един паралел с онлайн рекламните агенции – има случаи когато плащат за клик на линк от вашия сайт към определен търговски сайт, има случаи когато плащат само ако посетител на вашия сайт кликне на линка и след това купи нещо от определен търговски сайт, а има случаи, когато се плаща и за двете. Ако разгледате договорните условия на няколко такива агенции, може да добиете по-добра представа за плюсовете и рисковете при работа с комисионни и подобни. Естествено при работа с приятели и познати, вероятно ще има и други специфични моменти.

    Това горното, върви с уточнението, че нямам претенциите да съм специалист или да имам кой знае какъв опит в тази сфера, още по-малко с конкретната, описана от Вас ситуация. Просто коментирам като наблюдател. Особено любопитен момент в публикацията Ви е моментът, когато се опитвате да съчетаете бизнеса с романтика 🙂

  7. Шapкан Says:

    държавата не ни е собственост, Гриша.
    Поддържането на тази илюзия е изгодна за нея, не за теб.
    Посочи ми “благата държава” дето е “собственост на всички нас” – няма по света такива.
    Държавата е инструмент за защита и реализация на интереси. Малцинствени интереси.
    “Държава за всички” – това вече не е държава, защото всички трябва да участват в управлението, а значи няма нужда от централни институции, от йерархия, от репресивен апарат (също част от държавата), от законодатели, съдии, данъчни… и какво остана от държавата? Думичка.

    комисионните – неприятни и в крайна сметка паразитни са ония, които само от това преживяват. Дали е форма на рушвет? Не знам. Това е услуга. В рамките на капиталистическия модел се заплаща. Но и НАТРАПВА – например с държавни нормативи, които предписват в дадена сфера да се използва само този посредник и никой друг. Или посредникът с лакти и бухалки е избутал конкурентите, станал е монополист.
    Навсякъде е така. Във всички “нормални” държави. Там от време на време стават скандали с най-непредпазливите, изяснява се, че от години си вършат “незаконни” неща. Така че това не е “грешка”, а система, обичаен режим на функциониране.

    рушветите: щом има бизнес, щом има бюрокрация (държава), има ги и тях. Разрушителното в тях е, че се затвърждава мемът “всичко се купува и продава”. Позитивното – че в една абсолютно некорупционна среда държавната машина блокира, защото нормативната й уредба е противоречива (заради това, че се управлява от борещи се помежду си групировки).
    Иначе, че има такива, които богатеят от рушвети – това си е в рамките на пазарната икономика, нормално за нея. Търсене – предлагане. Натрапване – потребление.
    И тази противоречивост е иманентна; идеалната държава е тоталитарната, “добрата към гражданите държава” – утопия… като по тази утопия най-често си падат фашистите, а либералите като теб не желаят да погледнат истината в очите, мило им е да се взират в собствените си фантазии “как трябва да бъде”. А как трябва да бъде? Идеално сферично и във вакуум?

  8. Григор Says:

    @JJ: Да си призная, бих отказал на въпросния чиновник. Дори ако знам, че ще свърша работата много по-кадърно, отколкото другите кандидати. (Ако става дума за неща, от които пряко зависи здраве и живот, може би бих се поколебал, но иначе не.) Щял да даде рушвета на друг? Нека го даде на другия. Нека друг цапа ръцете и съвестта си. Аз не искам.

    @Galarad: Ако приятел не препоръча на шефа на фирмата си, бих гледал на четири очи. Ако съм убеден, че ще се справя по-добре от другите кандидати, бих приел. (И после бих дал комисиона на приятеля си, макар че не знам дали ще я приеме – нямам приятели без достойнство. Не ги подбирам, просто някак така се случва.) Ако мисля, че другите ще са по-добри от мен, ще се откажа. Писах го и в записа – сделка, основана на лъжа, е небъдна.

    @Ico: Не живея, за да ям – ям, за да живея. Струвам повече от купчина пари, независимо колко голяма. Нормално е да не искам да се продам срещу пари. Въпрос не на романтика, а на самочувствие и достойнство. 🙂

  9. gost Says:

    Григоре, комисионната е напълно морална, ако чрез нея не навреждаш по нечестен начин на свой конкурент или на клиента си, пряко или непряко. Ако искаш повече пари за услуги, които са ненужни на клиента, докато би могъл да получи само необходимото от твой конкурент, тогава вредиш. Иначе – ти си човекът, от когото той се нуждае. Той е клиент, от който ти се нуждаеш. Ако така или иначе би спечелил поръчката в честна конкуренция с другиго, а посредникът просто ти е дал шанс за това, то какво му е лошото? Комисионната е справедливо плащане, когато свързва двама души, които имат взаимна полза, но не са имали необходимата информация, за да я реализират. Всичко е чисто, мисля аз. 🙂

  10. Ico Says:

    Григор, не виждам тук, някой да твърди обратното. Романтиката не я виждам като нещо лошо и в това да се чувствате като оръженосец, а да възприемате клиентите си като рицари също не виждам нищо лошо или недостойно само по себе си. Просто написано така и в този контекст ме кара да се усмихвам сърдечно 🙂 Ще се опитам да се изразя на същият език. Един частен случай. Когато се смесят романтиката и бизнесът, може да се окаже след време, че сте бил оръженосец на Черния рицар, може би дори без да го осъзнавате. Може и да не сте му помагали пряко за черните му дела, но вашата всеотдайна помощ е спомогнала дефакто и най-черните му дела. Тук романтиката и бизнеса се разделят. Романтиката, без място за оправдания, изисква най-малкото да използвате всичко спечелено, за да помогнете на пострадалите от черните дела, да се разкайвате цял живот за това и да избирате под лупа, на кого ще сте оръженосец занапред, което вероятно ще ви обрече на бизнес гибел само по себе си, а нищо не пречи, въпреки внимателният Ви подбор, да станете оръженосец на още по-черният рицар, този път примерно в бяла броня. Бизнесът от друга страна изисква, да се погрижите първо за себе си, пък после може да направите каквото е във възможностите и желанията Ви, за пострадалите от черните дела на черния рицар. Такава съпоставка породи коментара ми, за романтично описаният от Вас рицарски бизнесмодел, а не нещо друго.

    Ще добавя също така, че няма нищо лошо или недостойно в комисионните според мен. Те са си пазарен инструмент. Ако комисионната се използва като инструмент за рушвет или нещо друго, негативно, проблемът е не в комисионната, а в тези, които я използват по този начин.

  11. Geo Says:

    Григоре, сигурно не си работил в сферата на маркетинга и продажбите, за да наричаш комисиона рушвет. Всички по-успешни в продажбите компании държат отдел Продажби на фикс + комисион или дори само на комисион. Същото се отнася и за маркетинговите отдели в някаква степен, а тепърва навлизат подобни практики в мениджмънта, при които бонус системи (да се чете – комисионерски системи) се реализират в почти всеки отдел. Казвам навлизат, макар че със сигурност има отделни компании, които работят така от години. Служителите така са много по-ангажирани с представянето на компанията и при ясна структура и условия за получаване на комисиона би следвало цялата компания да се представя по-добре. Страничен ефект, какъвто видяхме с голяма сила в банковата система е, че се развива късогледство…

    Аз лично половината си препитание в живота си досега си изкарвам с комисионни и да ти кажа право – нито има нещо общо с рушвета, нито е рядко срещана практика, напротив – това е една от най-честните сделки, особено в бранш като моя. Реално аз осъществявам връзката между клиента и купувача, която без мен, по всяка вероятност, не би станала, или би станала, но на по-висока цена (конкуренцията сама по себе си също сваля цената, както навсякъде).

    Когато работя на комисион, особено по-дългосрочен такъв, аз съм много по-ангажиран и по-мотивиран да си свърша работата. Реално аз се явявам нещо като съсобственик, доколкото получавам определен процент от реализираната за неговата компания печалба! До момента много повече този модел е развит на запад и съм имал доста случаи, когато клиенти от западния свят ми предлагат комисион или фикс + комисион, а в БГ като се замисля до момента имам 1 (едно) такова предложение, което да идва от клиента.

  12. Григор Says:

    @Ico: Възможността някой да ме измами я оставям да се кахърят за нея всезнавщите. За нас, по-простите, препоръчвам Станислав Лем…

    @Geo: Напълно ти вярвам. Просто споделям как виждах нещата досега, как ги виждам сега и какво промени мнението ми.

  13. Ico Says:

    Григор, лошо няма. Щом вече не се чудите, значи имате отговора.
    Със здраве!

  14. юлий Says:

    Аз нямам голям опит с комисионни, но си мисля няколко неща. Ако човек желае да върши нещата по определен начин, фирмата му да контактува с останалия свят съобразно някакъв морал, той трябва да подбере посредниците си така, че те да имат същата (относително казано) ценностна система като него и да подбират внимателно средствата, които използват. Посредника всъщност реализира политиката на фирмата и в този смисъл той я представлява пред клиента поне до момента, в който нещата не зависят изцяло от въпросната фирма. В известен смисъл бих отнесъл написаното в записа относно това, че Григор се счита за оръженосец на облслужваната от него фирма, и до отношенията на фирмата и неиния посредник. Ако посредника иска само да вземе парите това може да навлече куп пакости на фирмата извършител както и на тази която е поръчител като и двете фирми могат да имат напълно честни намерения. Най-накрая може да се окаже че имате лоби вместо посредник. Така дори една брънка в системата да е заразено, това може да доведе до разваляне цялостта на цялта система. Ако обаче вие подберете посредниците си така, че те реализират отношенията, които вие искате да имате, вие вече разпространявяте начина на работа в които вярвате. От друга страна пък посредника трябва да познава добре вашите възможности и желания. Нали е ваш оръженосец. Той трябва да знае посоката, в която искате да вървите. Доверието между двата ми се струва ключов момент. Най-накрая ако вашия модел е достатъчно добре работещ вие имате шанс да разпространите начина си на работа. Така всъщност вие разпространявате ценности.

    п.с. пиша на бързо, че тока гасне, а ups-а ми е доста стар и прави беля вместо да ме спасява.. в тази връзка горе написаното е пълно с грешки.

  15. Григор Says:

    @юлий: Наистина е така. Разпространяването на ценности за мен е важно.

    А причината е, че ценностите не са измишльотини. Те са дестилиран хилядолетен опит какво носи полза на хората, а какво им вреди. Наложил се по еволюционен път: оцеляват да разкажат ценностите си успелите, и пак успелите, когато разказват, околните ги слушат и се поучават.

  16. Шapкан Says:

    по еволюционен път оцелява не най-доброто, а най-приспособимото, в това число и предразсъдъчните мемове, част от които маркирани като “ценности”.

Leave a Reply